عنوان : شناسايي قابليت ها و مهارتهاي مورد نياز براي مديران فروش در سطح بين الملل

دانشگاه آزاد اسلامي

واحد نراق

پايان نامه براي دريافت درجه كارشناسي ارشد

دانشکده مدیریت

عنوان :

شناسايي قابليت ها و مهارتهاي مورد نياز براي مديران فروش در سطح بين الملل

استاد راهنما:

دکتر محمدرضا مستوفی

نگارنده :

سعید حسین پور

بخش هایی از متن پایان نامه :

(ممکن می باشد هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود اما در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل می باشد)

فصل اول: کلیات پژوهش.. 1

1-1-بيان مسأله. 3

1-2-اهمیت و ضرورت انجام پژوهش.. 5

1-3-سوالات پژوهش.. 6

1-3-1-سوال اصلي: 6

1-3-2-سوالات فرعي: 6

شما می توانید تکه های دیگری از این مطلب را در شماره بندی انتهای صفحه بخوانید              

1-4-اهداف پژوهش.. 6

1-5-چارچوب نظری و اختصار پیشینه پژوهش.. 7

1-6-روش پژوهش.. 9

1-6-1-نوع روش پژوهش : 9

1-6-2-روش گردآوری اطلاعات…. 10

1-6-3-ابزار گردآوری اطلاعات…. 10

1-6-4-جامعه اماری و روش نمونه گیری… 10

1-6-5-روش تجزیه و تحلیل اطلاعات…. 11

فصل دوم: ادبیات نظری و پیشینه پژوهش.. 12

2-1-مقدمه: 13

2-2-برنامه ریزی.. 14

فلسفه برنامه‌ریزی… 14

تعریف برنامه‌.. 14

تعریف برنامه‌ریزی… 15

هدفهای برنامه‌ریزی… 16

اهمیت برنامه ریزی… 16

ماهیت تصمیم گیری… 18

محيط برنامه ريزي… 18

گامهای عمده‌ در برنامه‌ریزی… 20

هدف های استراتژیک (بلند مدت): 26

2-3-سازماندهی.. 26

ساختار سازمانی، هماهنگی… 26

ساختار سازمانی چیست؟. 27

ساختار سازمانی… 28

تمرکز و عدم تمرکز.. 28

رسمیت در سازمان… 30

2-4-هدایت یا رهبری.. 30

تعریف رهبری… 30

وظایف رهبری… 32

سبک یا شیوه رهبری… 32

طبیعت انگیزش بشر در کار.. 33

برنامه‌هاي سازماني براي ايجاد انگيزش در كاركنان… 35

غنی سازی شغلی… 38

2-5-هماهنگی.. 39

راه هایی برای ایجاد هماهنگی موثر.. 39

ارتباطات در سازمان… 42

ارتباطات عمودی در سازمان… 42

ارتباطات غیر رسمی یا پیش بینی نشده در سازمان… 43

2-6-کنترل. 45

مفهوم و اهمیت کنترل.. 45

تعاریف کنترل.. 46

فرایند کنترل.. 47

ویژگیهای کنترل مؤثر.. 50

روش های مختلف کنترل.. 52

کنترل پیش از اقدام… 53

کنترل بعد از اقدام… 54

2-7-وظایف مدیر فروش در ابعاد پنج گانه. 54

2-8-وظایف اختصاصی مدیر فروش صادرات.. 57

2-9-بازاریابی.. 58

2-9-1-مفهوم بازار.. 58

2-9-2-تعريف بازاریابی و واژه های اساسی آن… 59

2-10-صادرات.. 62

2-10-1-جایگاه صادرات در اقتصاد كشور.. 62

2-10-2-جایگاه صادرات غيرنفتي در اقتصاد كشور.. 63

2-10-3-اهمیت صادرات در شرکتهای کوچک و متوسط…. 63

2-10-4-تفاوت هاي عمده بين صادرات و بازاريابي داخلي… 65

2-10-5-محرك هاي صادراتی در شرکتها 66

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید                     

2-11-پیشینه پژوهش.. 70

چکیده

پژوهش حاضر تحت عنوان « شناساييقابليتهاومهارتهايموردنيازبرايمديرانفروشدرسطحبينالملل» می باشد. در فصل اول، کلیات پژوهش تشریح شده می باشد. در این فصل اظهار مسئله، اهمیت و ضرورت پژوهش، سوالات پژوهشی و تعاریف مفاهیم اظهار شده اند. در فصل دوم پژوهش به مرور ادبیات نظری و پیشینه پژوهش پرداخته شده می باشد. در این فصل آغاز مباحثی درمورد وظایف 5 گانه مدیران فروش (برنامه ریزی، سازماندهی، هماهنگی، رهبری و کنترل) آورده شده می باشد.

سپس در خصوص وظایفاختصاصیمدیرفروشو ضرورت در نظر داشتن آن بحث شده می باشد. عريفبازاریابیوواژههایاساسیآن، تأثیر، جایگاه و اهمیت صادرات بخشی دیگر از مباحث نظری را تشکیل داده می باشد.

همچنین سابقه تحقیقات پیشین در ارتباط با موضوع پژوهش مرور و نقد شده می باشد. در مرور تحقیقات پیشین توجه خاصی به تحقیقات مرتبط با مدل تئوریک پژوهش شده می باشد.

در فصل سوم پژوهش، روش اجرا توضیح داده شده می باشد. روش پژوهش توصیفی- پیمایشی بوده و جامعه آماری شامل « کارشناسان و مدیران ارشد شرکت های صادرکننده تولیدات سلولزی» می باشد. بدلیل محدود بودن جامعه آماری از شیوه تمام شماری برای انتخاب نمونه بهره گیری می گردد.  از مطالعات کتابخانه ای ، پرسشنامه و مصاحبه جهت گردآوری اطلاعات بهره گرفته شده می باشد. پرسشنامه شامل یک بخش اطلاعات زمینه ای و یک بخش ابعاد اصلی مورد سنجش می باشد. برای هر بعد متغیر گویه در نظر گرفته شده می باشد که  و روایی و پایایی کل پرسشنامه مورد قبول بوده می باشد. (ضریب آلفا برای ارزیابی پایایی برابر 90/0 بدست آمده می باشد. ) در فصل چهارم نیز در دو بخش توصیفی و استنباطی داده های را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده ایم . در بخش استنباطی با بهره گیری از آزمون فریدمن، سوالات پژوهش را پاسخ داده ایم .

نتایج نشان دادند که دو گروه مهارت برنامه ریزی و سازماندهی بالاترین رتبه را کسب کرده اند. یعنی پاسخگویان اهمیت بیشتری به آنها داده اند. 

 

 

1-1-بيان مسأله

به گونه اجمالی می توان عنوان نمود که ساختار فعلی مدیریت بیشتر سنت گرا می باشد و کمتر به دنبال شیوه های جدید مدیریتی و خصوصا علم مدیریت می باشد و ساختار فعلی انگیزه کار و کوشش بیشتر در جهت ارتقا و اعتلای دانش مدیریت و حتی علوم دیگر را از افراد می گیرد. هرگونه اقدام در جهت بهبود این وضعیت از مسیر اصلی خود خارج شده و سر از مسایل نا مربوط درمی آورد. تنها چیزی که خسارت سنگین آن هیچگاه محاسبه نمی گردد سوء مدیریت و عدم آشنایی مدیران با دانشهای جدید مدیریتی می باشد. به دلیل ماهیت حرفه مدیریت و این که مدیران چارچوبها را مشخص می کنند و وظیفه دیگران حرکت در محدوده آنها می باشد. دامنه تاثیرات و معضلات ناشی از ضعف مدیران در بلند مدت و در مقیاس وسیعی گسترش یافته و این معضلات به سختی و با هزینه های گزاف قابل جبران بوده و در مواردی غیر قابل جبران می باشد.(عادل آذر و فدایی، 1382)

امروزه با وجود پیدایش مکتب‌های مختلف مدیریتی و تحریر کتاب‌ها و مقالات مختلف در این زمینه و همچنین تأثیر مدیریت علمی در انقلاب صنعتی و فراصنعتی، هنوز نظاره می گردد که بسیاری از مدیران بخش‌های مختلف، کارشناسانی (مهندسان) هستند که در رشته فنی خاصی، تحصیل و تجربه دارند اما آگاهی لازم علم مدیریت را ندارند. این امر موجب تداخل وظیفه و گاه فعالیت نامربوط و عدم تخصصی شدن و آشفتگی امور شده می باشد. این مسئله، نشان‌دهنده عدم تعریف درست و شناخت صحیح از مدیر و مدیریت در جامعه می باشد.

بهبود مديريت يك موضوع مديريتي روزدنيا مي باشد كه اصول چارچوب مشخصي را براي دگرگون كردن و متحول کردن سازمان ها از نظرساختار ، گردش كار ، شناسايي فرايندهاي اصلي و فرعي ، فرهنگ سازمان و … ارائه مي دهد تا با بهره گیری از آنها بتوان سازمان ها را دردنياي پرتلاطم و نامطمئن امروز كارا و اثربخش نمود ..

همچنين بسیاری از تحقیقات انجام شده ضعف مدیریت در شرکتها را از موانع و مشكلات عدم تحقق سياستهاي بازرگانی مي دانند. مانند می توان به تحقیقات انجام شده توسط  كريمي و دهگاهي (1383) وحید زاده (1383)، جوانمردی (1383) ، سعدی و همکاران (1386) و پهلوانی و همکاران، (1387) تصریح نمود.

همان تحقیقات نشان می دهد که در کشورمان هر جا مبانی  و الگوهای علمی در امور شرکتها به کار گرفته شده موفقیت های قابل ملاحظه ای به دنبال داشته می باشد.

در تعاریف صاحبنظران مدیریت ( استونر و فری من) مدیریت عبارت می باشد از فرایند برنامه ریزی، سازماندهی، رهبری و اعمال کنترل بر کوشش ها و کارهای اعضای سازمان و نیز در مورد بهره گیری کردن از منابع سازمانی برای دستیابی به هدف های اعلان شده شرکت یا سازمان می باشد. و از سویی مدیریت همان کار  و فعالیت اصلی می باشد که وجه فرق آن از طریق شیوه ارزنده ای که سازمان (شرکت) به افراد ارائه خدمت می کند (افرادی که بر سازمان اثر می گذارند) مشخص می گردد. میزان موفقیت شرکتها در دستیابی به هدفهای مورد نظر و ایجاد روابط رضایت بخش اجتماعی تا حد زیادی در دست مدیران می باشد و اگر مدیر وظیفه خود را به شیوه عالی انجام دهد شرکت می تواند به اهداف خود دست یابد.

الگوهای موفق به کارگیری شده در شرکتهای بزرگ  و مطرح دنیا (هارلی دیوید سون ، دل ، سونی ، AT&T  و .. ) نشان می دهد که آن شرکتها ضمن رعایت اصول و مبانی مکاتب مطرح شده مدیریت ، فرآیند مدیریت بازاریابی را نیز با ظرافت کامل اجرا نموده اند  و بسیاری از اصول نوپدید مدیریت بازاریابی ناشی از ابتکارات علمی شرکت های نوآور و موفق جهانی می باشد .

از سوی دیگر موضوع صادرات برای هر کشوری به مثابه شریان حیاتی اقتصاد آن کشور می باشد. بخصوص در کشور ما که هم به لحاظ جغرافیایی در منطقه استراتژیک قرار گرفته می باشد و هم در طی دهه های اخیر وابستگی شدیدی به درآمدهای نفتی پیدا کرده می باشد. این وابستگی موجب شده می باشد که در سیاستهای کلان توجه جدی به صادرات سایر محصولات نداشته باشیم و کالاهای با قابلیت صادراتی بالا مانند سنگ طبیعی در زیر معضلات متعدد مدیریتی و تکنولوژیک قادر به رقابت با رقبای خارجی نباشند. اما تنها راه برون رفت از این بحران شناخت و چاره جویی معضلات می باشد.

صادرات غيرنفتي تنها به افزايش درآمد ارزي از طريق گسترش صادرات انواع كالاها و خدمات اختصار نمي گردد، بلكه توسعه صادرات تأثیر مهمي را به عنوان يك استراتژي رشد و توسعه در اقتصاد كشور عهده دار می باشد (گوهریان، 2000 به نقل از حسنقلی پور و همکاران، 1387: 149).

با در نظر داشتن مجموع نکات ذکر گردیده، این پژوهش به دنبال پاسخ به این سوال می باشد که قابليت ها و مهارتهاي مورد نياز براي مديران فروش در سطح بين الملل در شرکت پارس حيات کدامند؟ به بیانی دیگر در حوزه های مختلف مدیریت فروش کدام مهارتها اولویت بیشتری دارند؟

1-2-اهمیت و ضرورت انجام پژوهش

امروزه مديريت بازرگاني و فروش به عنوان يک علم و مهارت ويژه مطرح مي باشد. سالانه مديريت ضعيف و ناآگانه خسارت هاي بسياري را به شرکتها متحمل مي کند. طبق گزارش مركز پژوهش هاي مجلس شوراي اسلامي‌‌، «عوامل و چالش هاي مديريتي غيركارشناسي و نوعاً سليقه اي مديران» و « ناتواني مديران براي طراحي الگوي استراتژيك در توسعه و پيشبرد ها» يكي از مهمترين چالشهاي پيش روي شرکتها می باشد.

اگر ما نيز بخواهيم به سمت پيشرفت و توسعه پايدار پيش برويم گريزي از توانمند سازي افراد و سازمانهاي اقتصادي نخواهيم داشت كه «مديريت» به عنوان يكي از مهمترين فاكتور ها در اين حوزه مطرح مي گردد. اين تحقيق مي تواند مسائل و مشكلات مديريتي در سطح بازاريابي بين الملل را شناسايي نموده و نيز الگويي مناسب و بومي براي مديريت آنها پيشنهاد نمايد. در صورت نيل به اين هدف گامي هر چند كوتاه اما موثر در رساندن شرکتهاي ايراني به جايگاه واقعي خود در اقتصاد و توسعه برداشته خواهد گردید.

نتايج اين تحقيق مي تواند در برنامه ريزي آموزشي پيش از خدمت و حين خدمت مديريان فروش مفيد واقع گردد. همچنين مديران منابع انساني شرکت را در جذب و بکارگيري نيروهاي متخصص کمک کند.

در مجموع نتايج تحقيق بطور غير مستقيم در افزايش بهره وري نيروي انساني و رشد و تعالي شرکت موثر خواهد بود.

1-3-سوالات پژوهش

1-3-1-سوال اصلي:

مهمترین مهارتهاي مورد نياز براي مديران فروش در سطح بين الملل در شرکت پارس حيات کدامند؟

1-3-2-سوالات فرعي:

 مهمترین مهارتهاي حوزه برنامه ریزی مورد نياز براي مديران فروش در سطح بين الملل در شرکت پارس حيات کدامند؟

مهمترین مهارتهاي حوزه سازماندهی مورد نياز براي مديران فروش در سطح بين الملل در شرکت پارس حيات کدامند؟

مهمترین مهارتهاي حوزه هدایت مورد نياز براي مديران فروش در سطح بين الملل در شرکت پارس حيات کدامند؟

مهمترین مهارتهاي حوزه هماهنگی مورد نياز براي مديران فروش در سطح بين الملل در شرکت پارس حيات کدامند؟

مهمترین مهارتهاي حوزه کنترل مورد نياز براي مديران فروش در سطح بين الملل در شرکت پارس حيات کدامند؟

1-4-اهداف پژوهش

1-شناسایی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش/ اولویت بندی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش

2-تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت/ تهیه معیاری برای ارزیابی مدیران فروش شرکت/ ارائه معیارهایی برای استخدام مدیران فروش شرکت

1-5-چارچوب نظری و اختصار پیشینه پژوهش

عنوان تحقيق محمد حسين عبداللهي حجت‌آبادي «عوامل موثر بر بهبود مديريت (مديران عملياتي)» مي باشد كه در موسسه تحقيقات و آموزش مديريت در سال ، 1383 انجام شده می باشد.

تحقيق ديگري توسط پرويز احمدي با عنوان «طراحي مدل بهبود بهره وري نيروي انساني با توجه مديريت بهره وري» اين پژوهش با هدف شناسايي و ارائه الگوي بهبود بهره وري نيروي انساني تدوين گشته می باشد

علي‌اكبر جعفري (1376) نيز در پايان نامه اي با عنوان «تأثیر آموزش در افزايش كارائي مديران» ضمن برشمردن اهميت نيروي انساني در موفقيت شركتها، كوشش نموده می باشد تا در جهت شناخت نارسائي‌ها و موانع موجود در راه آموزش و ارتقاء علمي كاركنان و مديران در شركت‌هاي دولتي و بخصوص در شركت‌هاي وابسته به وزارت جهادسازندگي و تبيين ضرورت آموزش كاركنان، گام بردارد

منصور توكلي نيا (1379) تحقيق با عنوان  «بررسي ميزان آشنايي مديران سازمانهاي دولتي استان قم با مهارتهاي سرپرستي و مديريت و تأثیر آن در كارآيي سازمان» انجام داده می باشد.

اصغر شجاع زاده (1381) عنوان پايان نامه خود را «بررسي ميزان آشنايي مديران آموزشي با دانش مديريت و ارتباط آن با اثربخشي آنان در شهرستان فسا» انتخاب كرده می باشد

مهدي فدايي (1383) نيز در پايان نامه خود با عنوان «بررسي ميزان آشنايي و بكارگيري مديران صنايع توليدي با فنون علم مديريت (مورد مطالعه: صنايع توليدي تهران) » با انتخاب برخي از مشهورترين و پركاربرد ترين تكنيكهاي علم مديريت پرسشنامه اي را جهت سنجش ميزان آشنايي و بكارگيري آن فنون توسط مديران صنايع توليدي در اختيار ايشان قرار داده می باشد.

در مجموع با در نظر داشتن مرور پیشینه تجربی و نظری پژوهش می توان بیان نمود که:

مدیریت فروش از مباحثی می باشد كه در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و كنترل نیروی فروش تاكید می كند. از آنجا که هدف تمام شركتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف كنندگان در بلندمدت می باشد، مدیریت فروش در رسیدن به این هدف تأثیر مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی اعمال می كند. فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شركت دارد.آنها محصولات شركت را به مشتریان معرفی می كنند، سفارشات فروش را كه منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می گردد دریافت می كنند. موقعیت محصولات شركت را در بازار حفظ می كنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می كنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شركت را فراهم می آورند. شركتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می كنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش بهره گیری می كنند و یا برای این مقصود از فروشندگان قراردادی بهره گیری می كنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.

پس مدیران فروش در واقع نیاز به مهارتهای مدیریتی برای افزایش بهره وری نیروهای تحت حیطه خود دارند.

طبق نظراستونر[1] ؛ مدیریت عبارتست از “فرآیندهای برنامه ریزی، سازماندهی، رهبری و کنترل تلاشهای اعضای سازمان و بکارگیری همه منابع سازمانی قابل دسترس، برای رسیدن به اهداف سازمانی از قبل مشخص شده”

طبق نظر رابینز[2] ؛ مدیریت “فرآیند تحصیل و دسترسی و تحقق فعالیتها بطور کامل و کارآ با و از طریق دیگران” می باشد.

طبق نظر رضائیان؛ مدیریت “فرآیند به کارگیری مؤثر و کارآمد منابع مادی و انسانی در برنامه ریزی، سازماندهی، بسیج منابع و امکانات و هدایت و کنترل می باشد که برای دستیابی به اهداف سازمانی و بر اساس نظام ارزشی مورد قبول، انجام می شود”.(قاسمی،1388)

در مجموع مدیر فروش بایستی اهداف فروش را مشخص كند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف كل شركت متناسب سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شركت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با در نظر داشتن هر خط تولید تعیین می كند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین كرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف كنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی كرد. بعلاوه اهداف را بایستی همواره ارزیابی، نظارت و كنترل كرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودكافی حاصل گردد.

پس می توان وظایف مدیران فروش را طبق الگوی کونتز (1380) و استونر (1374) به صورت زیر عنوان نمود.

تعداد صفحه :117

قیمت : چهارده هزار و هفتصد تومان